در سال اخیر بیزینس اینسایدر از نتایج تحقیقی رونمایی کرد که مشخص کرد بیش از سه چهارم مردم امریکا قبل از این که بخواهند خریدی انجام دهند 2 الی 3 سایت غیر خرده فروشی را بررسی می کنند و همچنین 16 درصد این افراد بیش از 4 وب سایت را قبل از انجام خرید بررسی می نمایند. هنگامی که به اکوسیستم خریدارن نگاهی بیاندازید بسیار مهم هستند، چرا که این موضوع باعث می شود توجه به پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملگرا در زمینه های دسترسی به مشتریان، پیدا کردن مشتریان جدید، تعامل و استراتژی های تبدیل به صورت روزانه بیشتر شود.

مجموعه لاین استور در این مقاله راهنمای جامعی را در مورد پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملگرا برای افراد کنجکاو تدارک دیده ایم که با خواندن آن احساس می کنید یک حرفه ای هستید!

بازاریابی عملگرا چیست؟

بازاریابی عملگرا در مورد کارایی ها و عملکردها است. این کارایی ها می توانند لیستی از نتایج دلخواه شما مانند فروش ها، تاب ها یا دانلودها و مشتریان احتمالی باشند.

تعریف کامل تر از پرفورمنس مارکتینگ : “پرفورمنس مارکتینگ تلفیقی از تبلیغات پولی و بازاریابی برند است اما فقط زمانی اقدام به دادن پول می کند که نتیجه مورد نظر حاصل شده باشد. ”

این موقعیت بازاریابی برد-برد برای یک تاجر ، خرده فروش، یک ناشر و یا یک بازاریاب وابسته است، چرا که به هر دوطرف اجازه می دهد تا بتواند کمپین های استراتژیک و با نرخ بازگشت سرمایه بالایی را با توجه به کارایی ها را به صورت جدی اجرا کنند.

با پول دادن به ناشر یا بازاریاب زمانی که یک نتیجه خاص حاصل شد، یک تاجر می تواند مطمئن باشد که پولش در جای درست و بعد از این که مخاطبان هدفش شناسایی و تبدیل شدند، خرج می شود. علاوه بر این، از آنجایی که تاجران تنها زمانی پول را خرج می کنند که نتیجه دلخواه شان حاصل شود، آنها می توانند از مزیت های رایگانی همچون آگاهی از برند و کلیک های هدفمند نیز بهره مند شوند.

مطمئن باشید که هیچ استراتژی جذب مشتری و موقعیت بازاریابی مانند این دیگر در دنیای امروز وجود ندارد.

یک سوال مهم :

آیا سیستم پرفورمنس مارکتینگ همان همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) است؟

باید بگوییم افیلیت مارکتینگ را می توان به عنوان پرفورمنس مارکتینگ نیز جایگزین کرد، اما عکس آن امکان پذیر نیست، چرا که پرفورمنس مارکتینگ در واقع زیرمجموعه ای از افیلیت مارکتینگ است.

افیلیت مارکتینگ در واقع شامل بازاریابی جستج، اینفلوئنسر مارکتینگ، بازاریابی ایمیل و هر نوع بازاریابی دیگری که در آن یک طرف افزایش میزان فروش (یا یک نتیجه دلخواه) را در ازای دریافت کمیسیون برای طرف دیگری فراهم می سازد.

بهتر است بگوییم افیلیت مارکتینگ موضوعی است که قبل از پرفورمنس مارکتینگ نیز وجود داشته است و امروزه نیز از آن استفاده می شود. البته که در گذر زمان و طی سالهای اخیر از آن برای نشان دادن تصویر بزرگتری از بازاریابی های عمل گرا و غیرسنتی استفاده می شود، بازاریابی هایی مانند استفاده از تبلیغ کنندگان بومی، پارتنرهای بهینه سازی جستجوهای جغرافیایی، اینفلوئنسرهای شبکه های اجتماعی، بازاریابان ایمیلی، برنامه نویسان اپلیکیشن های موبایل و …

همانطور که از نامش پیداست، برندهای وابسته و بازاریابی محصولات است که امروزه به شیوه های خلاقانه و عمل گرایانه تبدیل شده است که به عنوان یکی از نیروهای اصلی برای هدفگیری طبقه بندی شده مشتریان، کمپین های افزایش نرخ بازگشت سرمایه، افزایش میزان فروش، گسترش بازار و جذب کردن مشتریان جدید محسوب می شود.

اما پرفورمنس مارکتینگ شامل بخش های سنتی تر بازاریابی وابسته است که در طول زمان به عنوان روشی برای افزایش فروش از طریق سایت های کمیسیون بگیر و کوپنی شناخته می شده است، اگرچه طی سالهای اخیر روش های استفاده از آن خیلی پیشرفت کرده است.

نوشتن یک مقاله در مورد یک محصول یا کمپانی که می تواند از طریق کانال های محتوایی مختلف به اشتراک گذاشته شود، مانند نشان دادن بررسی محصول، بلاگ های شخصی یا  یا لایف استایلی با استفاده از محصول در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام یا یوتیوب مثال هایی از تغییرات بوجود آمده در پرفورمنس مارکتینگ از بازاریابی وابسته هستند.

پیشرفت تکنولوژی به اپلیکیشن های مختلف این اجازه را می دهد که محصولات دیگری را از طریق اپلیکیشن های دیگر به خریداران پیشنهاد دهند و برای هر کدام از آن تراکنش ها کمیسیون دریافت کنند. ابزارهای بهینه سازی مکالمات، اینفلوئنسرهایی با لیست مخاطبین پرشمار و یا حتی پلاگین هایی که می توانند تجربه خرید کاملاً شخصی سازی شده ای را در اختیار مشتریان قرار دهند ، همگی مثال هایی از پیشرفت پرفورمنس مارکتینگ در طی سال های اخیر هستند چرا که فقط زمانی از میزبان پول دریافت می کنند که تراکنش انجام پذیرد.

متد جدید بازاریابی که بر اساس داده هایی که از دستگاه های مختلف دریافت می شود هم آنلاین و هم آفلاین، و همچنین در تمامی کانال های بازاریابی دنیای جدیدی از بازاریابی با ارزش های جدید را پیش روی شما قرار می دهد که هیچ برند، تبلیغ کننده و تاجری نمی تواند در جای دیگری به آن دست پیدا کند.

بودجه های بازاریابی ممکن است در مواقعی دچار محدودیت های خاصی شوند و اینجاست که بازاریابی داخلی باید با کمبود بودجه مقابله کند و در همین نقطه با بازاریابی وابسته می توان خلا بودجه را به راحتی جبران کرد و میزان دسترسی به مخاطب، تعامل و مکالمات و نرخ تبدیل را بهبود بخشید به طوری که حتی شاید نتایج حاصل شده بسیار بهتر از چیزی باشند که برند با تبلیغ به دنبال رسیدن به آنها بوده است.

پرفورمنس مارکتینگ به صاحبان برندها کمک می کند تا آگاهی از برند و محصولات خود را بدون هیچ هزینه اضافی افزایش دهند در حالی که می توانند نتایجی مانند بالا رفتن نرخ حجم سبد خرید، بالا رفتن میزان نرخ تبدیل، بالا رفتن میزان تعامل و بالا رفتن همکاری با دیگر برندها را حاصل کنند که در نهایت به افزایش چشمگیر فروش، وفاداری به برند و نرخ بازگشت مشتری ختم می شود.

پرفورمنس مارکتینگ و افیلیت مارکتینگ به نظر خیلی شبیه به هم می آیند، اما برای پیشروی در هر کدام روش های متفاوتی وجود دارد و باید بدانید که امروزه پرفورمنس مارکتینگ کمی بیشتر از افیلیت مارکتینگ به درد شما می خورد.

اما به صورت خلاصه در نهایت هر دو مورد به گرفتن کمیسیون توسط فرد وابسته و یا پارتنر بازاریابی وابسته شما در صورت حاصل شدن نتایج ختم می شوند.

حال نوبت آن رسیده که بدانید پرفورمنس مارکتینگ چطور کار می کند؟

پرفورمنس مارکتینگ شامل 4 گروه اصلی است: بازاریابان افیلیت یا ناشران، خرده فروش ها یا تاجران، شبکه های افیلیت یا پلتفرم های ردیابی، مدیران افیلیت

1- همکاران فروش یا ناشران

این افراد به عنوان شریک های وابسته (پارتنر فروش) در پرفورمنس مارکتینگ محسوب می شوند. این گروه می تواند شامل بخش های مختلفی باشد: سایت های وفاداری و سودبگیر، سایت های نقد و بررسی محصولات، سایت های کوپنی، مجلات آنلاین ، بلاگ ها و غیره. وقتی به دنبال بهترین برنامه های وابسته که سریعاً نتیجه می دهند باشیم، سایت های کوپنی و وفادار بهترین گزینه برای افزایش فروش در ازای گرفتن کمیسیون پایین هستند، مخصوصاً در ایالات متحده.

اما با حرکت کردن بازاریابی وابسته به سمت متدهای پرفورمنس مارکتینگ اعم از اینفلوئنسرهای شبکه های اجتماعی، اپلیکیشن های موبایل، سایت های محتوا محور، سایت های نقد و بررسی محصولات، اپلیکیشن های شخصی سازی، هوش مصنوعی و مدیریت ریمارکتینگ تبلیغات، لازم است که یک استراتژی جامع وجود داشته باشد و همچنین باید ادراک کاملی از نیازهای این شیوه های بازاریابی وجود داشته باشد که یک تاجر یا خرده فروش می تواند با آنها از طریق یک ناشر موفق باشد.

2- خرده فروش ها یا تاجران

این افراد به نام تبلیغ کنندگان در همه جا شناخته می شوند. این ها بیزینس هایی هستند که به دنبال معرفی محصولات و خدمات خود از طریق بازاریابان وابسته یا ناشران هستند. خرده فروش ها کمپانی های ای کامرس با حوزه های کاری متفاوت از مد و فشن گرفته تا کالاهای ورزشی، غذا و نوشیدنی و محصولات آرایشی و بهداشتی می توانند با پرفورمنس مارکتینگ خیلی موفق باشند.

علت اصلی این موضوع این است که، مصرف کنندگان به دنبال اینفلوئنسرها و خریداران دیگر برای پیشنهاد دادن محصولات می روند، آنها به دنبال نقدها و بررسی ها و تخفیف ها هستند قبل از این که بخواهند خریدی انجام دهند، مخصوصاً زمانی که در فاز تحقیق کردن قبل از خرید قرار دارند.

برنامه های افیلیت مارکتینگی که بهترین کارایی را در پرفورمنس مارکتینگ دارند عموماً برنامه هایی هستند که برند آنلاینی را ثبت کرده و در کانال های بازاریابی مختلفی حضور دارند و وب سایت آن ها حداقل نرخ تبدیل مورد نیاز برای جلب اعتماد دیگران را دارد.

به عنوان مثال اینفلوئنسرها ناشرانی هستند که عمدتاً معرفی ها را از طریق بلاگ و کانال های شبکه های اجتماعی خود انجام می دهند و تمرکز اصلی آنها ارائه دادن پیشنهادات قابل اعتماد برای خرید محصولی خاص است، بخصوص اگر آنها اولین نفری باشند که محصول تازه تولید شده را معرفی کنند.

3- شبکه های افیلیت و پلتفرم های ردیابی عملکرد شخص ثالث

این افراد برای گروه ناشران عضوی حیاتی به شما می آیند. آن ها فروشگاهی از ابزارها و اطلاعاتی نظیر بنرها، لینک های پرداخت، لینک های متنی، بازخوردهای محصولات و معرفی ها هستند. این شبکه ها در واقع جایی هستند که تاجران و مدیران بازاریابی وابسته استراتژی و ساختار کمیسیون ها، جوایز اضافی، ایمیل ها و نرخ بازگشت سرمایه را برنامه ریزی می کنند.

برای هر دو طرف معامله؛ این پلتفرم ها و شبکه ها مکانی برای ردیابی مشتریان احتمالی، کلیک ها و تبدیل ها هستند. بدیهی است که پلتفرم ها و شبکه های متفاوت نقاط ضعف و قوت متفاوت، ساختار متفاوت و کاست متفاوتی دارند و با تحقیق و پرسیدن از خبرگان این زمینه می توانید بهترین آنها را شناسایی و استفاده کنید.

4-  مدیران افیلیت یا OPMs 

آژانس های همکاری در فروش یا مدیران بازاریابی افیلیت، به عنوان واسطه اصلی میان تاجران و ناشران به حساب می آیند. در حالی که مدیران افیلیت عمدتاً کار خود را در خانه انجام می دهند، ممکن است تاجران به سراغ آژانس های همکاری در فروش بروند به این دلیل که می توانند کل پروژه را مدیریت کنند و همچنین به احتمال زیاد افراد مخصوصی برای انجام افیلیت مارکتینگ (ناشران) را در لیست خود دارند.

کار کردن با یک آژانس افیلیت مارکتینگ بدین معنیست که برندها می توانند برنامه ی با افیلیت مارکتینگ یا پرفورمنس مارکتینگ خود را بهتر و با نرخ بازگشت سرمایه بالاتری به انجام برسانند.

حال که در مورد گروه های تشکیل دهنده پرفورمنس مارکتینگ را صحبت کردیم، وقتش رسیده تا در مورد چهار مدل پرداختی معروف این شیوه بازاریابی نیز صحبت کنیم.

نکات مهم برای موفقیت در بازاریابی عملرا یا پرفورمنس مارکتینگ

1- منابع ترافیک خود را مشخص کنید

در پرفورمنس مارکتینگ انتخاب منابع ترافیک و مکان های ترافیکی اهمیت بسیار زیادی دارد. هنگامی که منابع غیر معتبری شما را تبلیغ می کنند، مشتریان در مورد اعتماد به شما به عنوان یک برند به شک و تردید می افتند و ممکن است از خرید کردن از شما و بازدید سایت شما امتناع کنند.

2- برروی پیشنهاد و لندینگ پیج خوب تمرکز کنید

هنگامی که به سراغ پرفورمنس مارکتینگ می روید، یک لندینگ پیج نامناسب ممکن است از تبدیل مشتریان جلوگیری کند همانطور که یک پیشنهاد نامناسب باعث جلوگیری از میل مخاطبان به کلیک می شود.

اگر به این دو مورد توجه خوبی نداشته باشید باعث می شود تا پارتنرهای دیگر با شما همکاری نکنند و دیگر تمایلی به معرفی برند و محصولات شما نداشته باشند. به همین دلیل به عنوان یک تبلیغ کننده مطمئن باشید که با پیشنهاد های مناسب به سراغ ناشران می روید تا این افراد برای معرفی برند و محصولات و خدمات شما اشتیاق بیشتری داشته باشند و همچنین لندینگ پیج مناسبی داشته باشید تا مخاطبان آنها پس از کلیک کردن و وارد شدن به وبسایت شما به مشتری تبدیل شوند.

3- از A/B تست ها برای بهینه سازی میزان سود استفاده کنید

تست کردن و اندازه گیری برای بهینه سازی تمامی استراتژی های بازاریابی مفید است. هنگامی که به پرفورمنس مارکتینگ می رسید، از تکنیک های متفاوت برای بهینه سازی نرخ های تبدیل و کلیک استفاده کنید و با تست های A و B میزان ترافیک دریافتی را بسنجید تا متوجه شوید که چه شیوه هایی جواب می دهد و کدام شیوه ها خیر.

4- فروتن باشید

پرفورمنس مارکتینگ کاملاً در مورد ایجاد رابطه بین برندها و ناشران برای دستیابی به دسترسی بیشتر، تعامل و تبدیل مخاطبان دیگران به مشتریان شما برای ساختن برند و فروش است. برای موفقیت در این زمینه هر دو طرف برند و ناشر باید از قوانین پیروی کنند.

به صورت کلی، پرفورمنس مارکتینگ برای همه ی برندها، ناشران و خرده فروش ها به یک اندازه در حال رشد است. میزان سرمایه گذاری برروی این کانال در حال افزایش است و افراد بیشتری با تکنولوژی های جدیدتر به دنبال بهینه سازی و سرعت بخشی برای رسیدن به نتیجه هستند.

همانطور که گفته شد پرفورمنس مارکتینگ به شما کمک می کند میزان دسترسی، تعامل و تبدیل را زیر نظر داشته باشید و با بودجه محدودتر وارد بازارهای بیشتری بشوید، ریسک کمتری بپذیرید و نرخ بازگشت سرمایه خود را بهبود بخشید. با این شیوه بازاریابی شما می توانید برند خود را در بازار جا بیاندازید و آگاهی از محصولات را بالاتر ببرید بدون این که نیاز باشد از بودجه اضافی استفاده کنید و یا وارد کانالهای مختلف و پیچیده بازاریابی شوید.

همچنین همکاری با ناشران و مدیران وابسته می تواند شما را به دنیای جدید از مخاطبان هدفی که پیش از این به آنها دسترسی نداشته اید وارد کند و موقعیت های جدیدی را پیش روی شما و برند شما قرار دهد.

5- فعالیت ها را بررسی و ردیابی کنید

میزان قابل دسترس بودن، عملکرد در دسکتاپ در مقابل موبایل، نرخ پرش و غیره همگی اطلاعات مهمی را در اختیار شما می گذارند تا بتوانید تشخیص دهید کدام فعالیت ها به پیشرفت شما کمک می کنند.

بدون آنالیز کردن کار و شناسایی نقاط ضعف، فروش شما رشد نخواهد داشت.

درست مانند تست کردن، ردیابی و اندازه گیری موفقیت ها و شکست ها مهم ترین فعالیت ها برای پیش بردن پرفورمنس مارکتینگ شما و موفقیت در آن است. بدون آنالیز کردن کار و شناسایی نقاط ضعف و بهینه سازی آنها، برنامه و فروش شما رشد نخواهد داشت.

جمع بندی